MEMPERTAHANKAN loyalitas nasabah premium tentu saja bukan hal mudah. Jika bank tak jeli melihat potensi, salah-salah nasabah premium kabur dan memilih bank lain yang menawarkan kenyamanan serta keuntungan menjanjikan. Padahal, nasabah premium selama ini menjadi magnet kuat untuk menarik keluarga dan teman-teman komunitasnya untuk bergabung dalam bank yang sama.
Untuk menjala dana besar itu, Head of Private Banking Department Wealth Management Group PT Bank Mandiri (Persero) Tbk Beatrix Shanti Anugrah menekankan perlunya pemahaman terhadap karakter masyarakat kelas atas Indonesia. \"Nasabah private banking lebih mengedepankan relationship. Sebab, mereka harus percaya dalam menempatkan dana hasil jerih payah selama berpuluh-puluh tahun. Dan building trust itu nggak bisa dibikin satu-dua tahun,\" ungkapnya kepada koran ini.
Hampir 17 tahun berkarir di perbankan, Beatrix pun menilai bahwa menjaga kontak bisa menaikkan kadar loyal nasabah kakap. Setidaknya, menurut alumnus Fakultas Ekonomi Universitas Trisakti Jakarta itu, dirinya wajib bertemu dengan nasabah premium sekali setiap bulan. \"Kalau nasabah bapak-bapak, biasanya kami dekati lewat hobi. Sebaliknya, nasabah perempuan cenderung ke event-event perempuan, kecantikan, dan lifestyle,\" paparnya.
Selain mendekatkan diri dengan cara face-to-face, Beatrix mengoptimalkan peluang pendekatan lewat internet. Seperti yang terungkap dalam riset SunGard dengan Scorpio Partnership yang bertajuk Future Advisor Asia, disebutkan, orang kaya di Asia menghabiskan waktu 5,3 jam per minggu untuk mengakses informasi pengelolaan kekayaan mereka secara online.
Sementara itu, jajaran orang terkaya Asia dengan kekayaan melebihi USD 6 juta atau setara Rp 67,68 miliar (Rp 11.280 per 1 dolar AS) menghabiskan waktu 7,3 jam per minggu untuk mengakses kekayaannya. Hal tersebut setara dengan 30 persen dari waktu online mereka seminggu. Artinya, mereka mengakses kekayaan secara online setiap lima detik! \"Kadang ada nasabah yang justru maunya di-e-mail saja daripada bertemu. Karena itu, financial advisor selalu meng-update kondisi market lewat e-mail,\" jelasnya.
Investment Research, Advisory and Consumer Treasury Head Citibank Meru Arumdalu menambahkan, pihaknya optimistis pangsa pasar nasabah premium masih punya peluang untuk tumbuh tinggi di Indonesia. Hal itu mengingat ekspektasi meningkatnya middle class income di Indonesia. Dengan kondisi tersebut, Meru melihat bahwa kebutuhan informasi yang komprehensif jadi keutamaan untuk menggaet nasabah premium.
Perhatian terhadap nasabah premium juga ditekankan Kepala Biro Riset Infobank Eko B. Supriyanto. \"Hingga akhir 2012, sesuai dengan penelitian kami, jumlah nasabah kaya (premium) di perbankan nasional sudah mencapai 1,1 juta orang. Padahal, empat tahun lalu, yaitu sekitar 2008, jumlahnya masih di kisaran 600.000-an orang. Jadi, ada pertumbuhan antara 30 sampai 40 persen per tahun untuk populasi nasabah kaya di Indonesia,\" ungkapnya.
Salah satu karakteristik nasabah kaya, menurut Eko, adalah kemampuan pembelanjaannya yang rata-rata mencapai USD 10 sampai 20 per hari dengan rata-rata penghasilan di kisaran USD 50 ribu per tahun. Dengan asumsi pertumbuhan tersebut, jelas Eko, pihaknya memperkirakan pada 2015 Indonesia memiliki sekitar 99 ribu orang dengan nilai kekayaan minimal USD 1 juta. Hal tersebut menjadi landasan kuat sejumlah pihak yang memprediksi semakin banyak bank luar negeri yang masuk ke Indonesia seiring dengan bakal diberlakukannya Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) secara bertahap mulai 2015 hingga 2020.
Hal itu dibenarkan Ketua Umum Perhimpunan Bank-Bank Umum Nasional (Perbanas) Sigit Pramono. \"Ibaratnya binatang laron di musim penghujan, mereka akan terus mengerubungi lampu-lampu yang nyalanya paling terang. Itulah Indonesia. Makanya, untuk bank-bank nasional yang ingin berekspansi ke luar negeri, saya ingatkan agar tidak lupa dengan pasar negeri sendiri. Agar tidak \"dimakan\" orang lain,\" tutur Sigit.
(gal/c9/kim)